Zadzwoń do nas : 575 779 889
Napisz do nas : biuro@grow.edu.pl

 

  • www.grow.edu.pl 4.jpg

Sprzedaż w branży agro

Czym jest świadoma sprzedaż czyli jak prowadzić efektywne rozmowy handlowe z rolnikiem XXI wieku.

Poniższy materiał stanowi treść wystąpienia Pawła Muzyczyszyna podczas konferencji firmy Bayer CropScience w Łodzi 3 lutego 2015 roku.

 

 

Dla każdej firmy inwestującej w szkolenia bardzo istotną sprawą jest zwrot z inwestycji, będący miernikiem efektywności działań rozwojowych. Tym samym firma szkoleniowo-doradcza powinna dużo uwagi poświęcić etapowi planowania projektu, aby wszystko, co będzie się działo na etapie realizacji sprzyjało efektywności szkoleń. Przygotowując projekty dla firm w branży agro dużą rolę zwracamy właśnie na powyższe aspekty. Stąd nie ograniczamy naszych działań tylko i wyłącznie do szkoleń na sali szkoleniowej. Niezwykle istotny jest fakt udziału trenera w tzw. podwójnych wizytach z przedstawicielem firmy rolniczej. Wizyty u gospodarzy pozwalają w praktyczny sposób poznać specyfikę danej branży i rzetelnie wzmocnić warsztat handlowy doradców.

Dziesiątki takich wizyt pozwoliły nam dokonać obserwacji, które stanowią przyczynek do dyskusji na temat efektywnej współpracy przedstawicieli firm agro z nowoczesnym rolnikiem XXI wieku.

Na początku jednak należy się przyjrzeć współczesnej wsi, aby zrozumieć, że to już nie jest ta sama wieś, co w czasach Bogumiła Niechcica czy nawet dziesięć lat temu.

Kondycję polskiej wsi oraz trendy rozwojowewśród rolników najlepiej przeanalizować porównując je z krajami Unii Europejskiej. Okazuje się, że 15% gospodarstw polskich kierowane jest przez rolników, których wiek nie przekracza 35 lat, zaś tylko 8,4% rolników kieruje gospodarstwami i jest w wieku powyżej 65 roku życia. Statystyki dotyczące Unii Europejskiej wskazują na odwrotnie proporcjonalny trend, gdyż rolnicy do 35 roku życia mają w swoich rękach 6,4%  gospodarstw, a 47% jest kierowanych przez rolników powyżej 65 roku życia.  Jest to wyraźny trend wskazujący na proces odmładzania polskiej wsi.

Drugi trend dający się zaobserwować na podstawie danych statystycznych to konsolidacja gospodarstw rolnych. W 2004 roku średnie gospodarstwo rolne wynosiło około 6,5 ha. Na dzień dzisiejszy średnie polskie gospodarstwo liczy około 10,4 ha, co oznacza wzrost w ostatnim dziesięcioleciu o około 30%. Porównując to z danymi unijnymi wyraźnie da się zaobserwować, że u nas jest to dopiero początek procesów konsolidacyjnych (średnie gospodarstwo w Niemczech wynosi ok. 50 ha, we Francji ok. 60 ha, w Wielkiej Brytanii ok.  85 ha).

Te dwa obserwowane zjawiska mają swoją genezę w procesach związanych z dopasowywaniem polskiej gospodarki wiejskiej do wymogów unijnych. Kluczową rolę odegrały tu rozwiązania prawne wdrożone jeszcze w latach dziewięćdziesiątych XX wieku. Umożliwiły one uzyskiwanie emerytury po przekazaniu gospodarki młodym członkom rodziny lub osobom trzecim. Kolejnym motywatorem do przekazywania gospodarki w ręce młodszego pokolenia były wcześniejsze emerytury dostępne dla rolników po spełnieniu ściśle określonych warunków. Pojawiła się także możliwość korzystania równocześnie z rent strukturalnych finansowanych środkami unijnymi. Wsparcia dla polskiej wsi nie da się przecenić, bo to właśnie fundusze unijne w dużej części przeznaczone zostały na tworzenie i modernizację gospodarstw przez rolników, którzy nie ukończyli 40 roku życia. Tym samym rozpoczęła się rewolucja pokoleniowa na polskiej wsi.

Rewolucja pokoleniowa spowodowała, że mamy do czynienia z pięcioma pokoleniami na polskiej wsi, gdzie trzy pokolenia są aktywne zawodowo, a osoby współpracujące biznesowo z przedstawicielami każdej grupy pokoleniowej są zmuszone uwzględnić różny sposób postrzegania przez nie biznesu. Dla pokolenia 50+ w biznesie najważniejsze są relacje i zaufanie bazujące na wzajemnej znajomości. Pokolenie 40+ biznes postrzega już znacznie inaczej - dobre relacje są ważne, ale już nie kluczowe do skutecznego prowadzenia biznesu. Przedstawiciele tego pokolenia stawiają w pierwszej kolejności na fachową wiedzę i edukowanie siebie pod kątem branżowym.Z powodu odmładzania się wsi i faktu, że połowa polskich gospodarek kierowana jest przez pokolenie 30+ szczególną uwagę należy zwrócić na sposób pracy z osobami reprezentującymi tę grupę. I tu warto zadać pytanie - kim jest rolnik XXI wieku z tzw. pokolenia Y? Przede wszystkim, jest to gospodarz-menedżer prowadzący przedsiębiorstwo rolne, młody, dobrze wykształcony (58% rolników to ludzie z średnim i wyższym wykształceniem), interdyscyplinarny łączący pracę, pasje i życie rodzinne. To człowiek, który nie zna innego systemu politycznego niż demokracja i ekonomicznego niż kapitalizm, to osoba niepamiętająca czasów przed internetem i telefonami komórkowymi, więc potrafiąca szukać informacji i potrzebująca ich tu i teraz,. To rolnik, który przede wszystkim zwraca uwagę na efektywność i rozumie, co to jest zwrot z inwestycji, znający nowe technologie oraz rozwiązania techniczne związane z produkcją rolną.

Dla doradców klienta, przedstawicieli handlowych, dystrybutorów i wszystkich osób realizujących biznes z tą grupą docelową jest to więc wyzwanie, z którym mierzą się w codziennej pracy. Podczas moich licznych rozmów z osobami pracującymi z rolnikami pojawia się bardzo często pytanie - na co zwrócić uwagę podczas spotkań biznesowych, co dla rolników z pokolenia Y jest istotne, co akcentować, żeby nasz klient chciał od nas kupić, co poza ceną jest istotne? Odpowiedź oczywiście nie jest jednoznaczna. Możemy jednak przeanalizować potrzeby biznesowe rolników w oparciu o model motywów zakupowych.

Działania jakościowe modelując współpracę w tym obszarze warto zwrócić uwagę nie tylko na jakość produktową, ale również na wysoki standard jakości obsługi. Mam tu na myśli proces świadomej sprzedaży opartej o ścieżkę sprzedażową, gdzie kluczem jest właściwe przygotowanie do spotkań (najnowsze badania, ciekawe artykuły, etc.), świadome badanie oczekiwań, prezentowanie produktów językiem korzyści i co niezwykle ważne wystandaryzowana obsługa posprzedażowa.

Działania związane z prestiżem to bardzo często stosowane w wielu branżach wszelkiego rodzaju programy lojalnościowe, które według badań marketingowych doskonale przywiązują klienta do produktu i firmy. Pracując kompleksowo z firmami w branży rolniczej pokazujemy, że dobrze skonstruowany system lojalnościowy pozwala na kreowanie świadomej polityki cenowej.

Działania związane z poczuciem bezpieczeństwa rolnika to kontakt biznesowy oparty o doradztwo rozumiane jako budowanie długoterminowej relacji pomiędzy rolnikiem a doradcami biznesowymi. Ostatnio spotkałem się z bardzo ciekawym rozwiązaniem w postaci aplikacji pogodowej, na podstawie której dostarczane są informacje o pogodzie krótkoterminowej, co pozwala świadomie zaplanować, na przykład, okres nawożenia. Jest to przykład działań partnera biznesowego o poczucie bezpieczeństwa swojego klienta, dla którego zmienność pogody to swoista „bomba zegarowa”.

Motyw czasu to jeden z ważniejszych elementów w codziennej pracy na linii rolnik – handlowiec. Współczesny rolnik to osoba funkcjonująca w świecie internetu, gdzie każdą potrzebną informację znajdzie natychmiast. To też oznacza większe wymagania względem dostawców. Jeżeli doradca jest w stanie szybciej dostarczać produkty, jest słowny pod kątem terminowości to jego szanse na regularne zamówienia i udaną współpracę wzrastają z każdym kolejnym sezonem.

Emocje to kolejny motyw, którym kieruje się część osób przy podejmowaniu decyzji zakupowych. Tu olbrzymie znaczenie ma osobowość ludzka. Stąd bardzo często na szkoleniach i wykładach powtarzam, że doradca klienta powinien posiadać kompetencje sprzedażowe połączone z wiedzą psychologiczną. Budowanie komunikatów, dostrajanie się do klienta ma olbrzymie znaczenie przy współpracy opartej na relacjach. Dlatego też często namawiam handlowców i doradców do tego, aby analizowali potrzeby swoich klientów, jeżdżąc do nich, świadomie prowadzili rozmowę korzystając z wiedzy i umiejętności, które posiadają, zaś reklama telewizyjno-radiowa ich produktów mogłaby stanowić dla nich wsparcie w codziennych działaniach.

Świadoma praca z rolnikiem w obszarach jakości produktu i usług, prestiżu, poczuciu jego bezpieczeństwa, z uwzględnieniem czasu oraz emocji determinuje sposób rozmowy o cenie. Podczas spotkań handlowych, pomijając powyższe motywy, a przechodząc bezpośrednio do ceny w czasach dużej dostępności produktów i sile konkurencji, świadomie skazujemy się na handlową porażkę, a przynajmniej zmniejszoną efektywność biznesową. To jaką strategię sprzedażową przyjmiemy zależy tylko od nas. Dlatego też warto to przemyśleć i przygotować swoją osobistą strategię handlową - zgodnie z myślą, że brak planu to zaplanowana porażka.

 

Prawa autorskie GROW Szkolenia Coaching Doradztwo HR

Wszelkie prawa do wykorzystania tekstu za zgodą autora

 

Polecane artykuły

4 powody dla których warto inwestować w szkolenia zamknięte

Sprzedaż komplementarna

Trudne sytuacje podczas wystąpień publicznych

 

 

popularne tagi

sprzedaż, obrona ceny, techniki obrony ceny, szkolenia sprzedażowe Toruń, szkolenia sprzedażowe Bydgoszcz, szkolenia sprzedażowe kujawsko-pomorskie, szkolenia dla branży rolniczej, szkolenia branża agro,  agrosprzedaż, techniki sprzedaży w branży ago, trudny klient, szkolenia handlowe, szkolenia dla handlowców, szkolenia branża agro Warszawa Wrocław Gdańsk Płock Lublin Łódź Grudziądz Rzeszów Kalisz Kielce Białystok szkolenia dla firm, szkolenia biznesowe, szkolenia dla pracowników