Paweł Muzyczyszyn
Spotkanie handlowe to proces. A więc również mierzenie się z obiekcjami klienta. Część z nich dotyczy konkurencji. Klienci uwielbiają się do niej odnosić chcąc osłabić pozycję handlowca. Jak sobie z tym poradzić? Oto10praktycznych rad o tym co mówić a czego nie mówić o konkurencji.
1. Nie mów o konkurencji w ogóle
To najskuteczniejsza zasada i bezpieczna dla Ciebie. Klienta poinformuj, że wiesz dużo, ale ponieważ to konkurencja nie będziesz się wypowiadać.
2. Odnoś się do konkurencji tylko pozytywnie
Klient ma prawo powiedzieć o Twojej konkurencji źle. Ty nie. Wszystko co powiesz świadczy o Tobie. Jeśli już rozmawiasz o konkurencji mów językiem pozytywów. Zyskasz w oczach klienta szacunek i wzmocnisz siebie jako odpowiedzialnego handlowca.
3. Nie daj się sprowokować do dyskusji, która zamieni się w wymianę argumentów
Gdy już rozmawiasz z klientem o swojej ofercie vs propozycji konkurencji pamiętaj, aby Wasza rozmowa nie zamieniła się w tzw. ping ponga, gdzie próbujesz się nie poddać i odbijasz argumenty. Jeśli tak zrobisz zawsze stracisz. Trzymaj się zasady ograniczonej ilości rozmów o konkurencji.
4. Nie wypytuj klienta o sprawy konkurencji
Złota zasada – przyjmij to co klient mówi o konkurencji, zapamiętaj to, zapisz. Nigdy nie wiesz kiedy Ci się to przyda. Możesz spytać o konkurencję, ale niech to nie oznacza nagle zadanej serii pytań, bo może to zablokować klienta.
5. Mów o konkurencji na dużym poziomie ogólności
Nawet jak masz dużą wiedzę o konkurencji, zostaw ją dla siebie. Im bardziej ogólnie wypowiesz się o konkurencji tym lepiej dla Ciebie. Twój klient zobaczy profesjonalistę, który potrafi budować przewagi konkurencyjne koncentrując się na swojej ofercie.
6. Pracuj na faktach. Odrzuć opinie.
Zawsze jest ryzyko, że to co wiesz o konkurencji nie jest do końca prawdą. Trzymaj się więc zasady – mówię tylko o faktach, które znam. Reszta to opinia, a ona nie może być przedmiotem rozmów z klientem, któremu coś sprzedajesz.
7. Jeśli możesz korzystnie porównać konkurencję ze swoją firmą – zrób to.
Klienci uwielbiają pytanie – a czym Wasza oferta różni się od konkurencji? Odpowiedz – „na rynku jest wiele równie dobrych firm jak nasza i do niej należy również nasza konkurencja. My nasze efekty zawdzięczamy…”.
8. Przeramuj rozmowę i mów o swoich produktach i usługach
Gdy klient zaczyna podążać w tematy dotyczące konkurencji przeramuj rozmowę i doprowadź do sytuacji, gdzie Twoje produkty / usługi staną się centralnym tematem dyskusji. Nie bój się informować klienta po co się spotkaliście. A widzicie się nie po to, żeby mówić o ofercie innej niż Twoja.
9. Wykorzystaj rozmowę o konkurencji do zbudowania swojej siły
Twoją skuteczność weryfikuje jednak tylko jeden parametr – Twój wynik. Przyjdź więc na spotkanie przygotowany zarówno ze swojej oferty jak również (jeśli to możliwe) konkurencji. Każdą obiekcję możesz przeramować na swoją korzyść, ale pod jednym warunkiem – jesteś Mistrzem swojego produktu / usługi i wierzysz w jej skuteczność.
10. Odwróć uwagę klienta
Gdy Twój klient zaczyna nadmiernie mówić o konkurencji wykonaj dwa działania. Po pierwsze – przemilcz. Po drugie – zadaj pytanie angażujące w inny obszar, np. a co Pan myśli o…”.
Powyższe 10 technik stosowałem i stosuję od kilku lat . Wszystkie dobrze się sprawdzają. Przetestuj je, a jak znasz inne podziel się z nami.
