Obiekcje nie są zarezerwowane dla świata sprzedaży. Gdy słyszymy hasło „radzenie sobie z obiekcjami”, wiele osób myśli o rozmowach handlowych. O klientach, którzy mówią „za drogo”, „nie teraz”, „mamy już dostawcę”. Ale obiekcja to zjawisko znacznie szersze – i dotyka niemal każdego, kto pracuje z ludźmi.
W praktyce zawodowej (i nie tylko) obiekcje pojawiają się:
- gdy lider chce wdrożyć nowy sposób pracy, a zespół mówi: „Po co zmieniać to, co działa?”,
- gdy dział HR prezentuje nowy system oceny i słyszy: „Znowu dodatkowa biurokracja?”,
- gdy specjalista proponuje usprawnienie, a słyszy: „U nas to się nie sprawdzi”.
To też są obiekcje – i to właśnie od tego, jak z nimi pracujemy, zależy, czy dojdzie do zmiany, porozumienia lub współpracy.
Co tak naprawdę oznacza obiekcja?
Z psychologicznego punktu widzenia obiekcja to nie zawsze sprzeciw. Często to:
- wyraz potrzeby bezpieczeństwa,
- sygnał niezrozumienia – bo komunikat był niepełny lub nieczytelny,
- forma testowania drugiej strony – „czy naprawdę jesteś otwarty na dialog?”.
Traktowanie obiekcji jako zagrożenia prowadzi do błędów komunikacyjnych: wycofania, presji, walki argumentów. Tymczasem obiekcja to potencjalnie najcenniejszy moment rozmowy – moment, w którym naprawdę możesz kogoś usłyszeć, zrozumieć i odpowiedzieć trafnie.
Trzy typowe błędy w pracy z obiekcjami
- Zbyt szybkie reagowanie – „Ale przecież to nieprawda!”
Zamiast słuchać – odruch obronny. Obiekcja wymaga zatrzymania, nie odparcia. - Pomijanie ukrytych przyczyn – „Mówi, że chodzi o budżet, więc może damy zniżkę.”
Często to, co słyszysz, to tylko powierzchnia. Warto szukać głębiej. - Personalizacja – „Nie zgadza się = nie ufa mi.”
Obiekcja to nie atak na Ciebie – to zaproszenie do lepszego zrozumienia sytuacji.
Jak można inaczej?
Dobre podejście do obiekcji opiera się na trzech krokach:
- Zatrzymaj się – nie reaguj natychmiast.
- Zadaj pytanie – np. „Co dokładnie Cię nie przekonuje?”
- Zaproponuj rozmowę, nie odpowiedź – „Porozmawiajmy, co by się musiało wydarzyć, żeby to było możliwe.”
Takie podejście wymaga kompetencji miękkich, ale daje dużo lepsze rezultaty w budowaniu relacji, zaufania i wpływu.
Dlaczego warto ćwiczyć pracę z obiekcjami?
Bo jest to kompetencja kluczowa nie tylko w sprzedaży, ale również w zarządzaniu zmianą, komunikacji międzydziałowej, prezentowaniu projektów i pomysłów, pracy zespołowej i międzyfunkcyjnej, codziennym funkcjonowaniu lidera i specjalisty.
To, jak radzimy sobie z oporem, w dużej mierze określa kulturę organizacyjną, atmosferę i efektywność współpracy.
A jak to ćwiczyć?
W Grow Szkolenia wykorzystujemy różne podejścia do pracy z obiekcjami – również te oparte na narzędziach takich jak LEGO® SERIOUS PLAY®, które umożliwiają pracę metaforyczną i systemową.
Nie chodzi tylko o techniki. Chodzi o zrozumienie, co za daną obiekcją stoi – i jak odpowiedzieć z poziomu relacji, a nie schematu.
Jeśli temat Cię interesuje – z przyjemnością opowiemy więcej o tym, jak można go rozwijać w praktyce zespołowej.
