Katarzyna Muzyczyszyn
Podczas spotkań projektowych szefowie sprzedaży kierują do nas zapytanie czy jest możliwość przeszkolenia ich handlowców w jakiś skuteczny, nawet niestandardowy sposób. Odpowiedzieliśmy na ich oczekiwania tworząc szkolenia sprzedażowe oparte o metodologię outdoor, gdzie hasłem przewodnim są słowa Konfucjusza „Powiedz mi, a zapomnę. Pokaż mi, a zapamiętam. Pozwól mi zrobić, a zrozumiem”.
Pojawia się jednak pytanie, co wyróżnia szkolenia sprzedażowe outdoor od tych realizowanych na sali? Oto 5 powodów, dlaczego właśnie taką formę warsztatów sprzedażowych warto zaproponować handlowcom w Twojej firmie.
1. Zmiana warunków edukacyjnych
Zdecydowana większość szkoleń sprzedażowych odbywa się na salach szkoleniowych. Treści edukacyjne przeplatają się z ćwiczeniami i symulacjami. Proces edukacyjny zwykle uwzględnia cykl Kolba. Przeniesienie szkolenia w teren, realizowanie zadań na świeżym powietrzu z uwzględnieniem ich specyfiki, udział uczestników w nietypowych ćwiczeniach dotyczących sprzedaży, powoduje znaczący wzrost utrwalania wiedzy i rozwijania umiejętności sprzedażowych.
2. Szkolenie oparte w większości o praktyczne ćwiczenia
Ćwiczenia, które projektujemy podczas szkoleń outdoor dotyczą ściśle sprzedaży i są powiązane ze specyfiką branży klienta. Każdy element procesu sprzedażowego (pracujemy na modelu 8Z) jest zaprojektowany w formie kilku ćwiczeń. Podczas ich realizacji uczestnicy praktycznie trenują przygotowywanie się do spotkań handlowych, elementy pierwszego wrażenia handlowego, badają potrzeby klienta, trenują język korzyści, negocjują, zbijają obiekcje, ćwiczą elementy domykania procesu sprzedażowego czy elementy związane z obsługą serwisową.
3. Maksymalne zaangażowanie uczestników
Forma edukacji poprzez praktyczne ćwiczenia, odniesienie warsztatu do realnych sytuacji z którymi na co dzień spotykają się handlowcy i połączenie tych elementów w formę outdooru powodują, że handlowcy maksymalnie angażują się w warsztat i bardzo efektywnie poszerzają swoje kompetencje sprzedażowe.
Wszystko to sprawia, że warsztat tego rodzaju zapada w pamięć uczestników na wiele lat, a w codziennych sytuacjach handlowych przypominają się poszczególne ćwiczenia z których wnioski uczestnicy wdrażają pracując z klientami.
4. Motywowanie
W codziennej pracy handlowców motywacja jest jednym z motorów napędowych działania. Dlatego też sprzedażowe szkolenie outdoor w znacznym stopniu uwzględnia te aspekty. Forma szkolenia, sposób przekazywania treści, możliwość doświadczalnego treningu elementów procesu sprzedażowego powoduje, że uczestnicy bardzo silnie przeżywają ten warsztat i natychmiast chcą wdrażać go w swoje działania handlowe.
5. Budowanie siły zespołu handlowego
Z poziomu menedżerskiego zespół handlowy jest tak silny jak jego najsłabsze ogniwo. Stąd w interesie szefa sprzedaży powinno być zbudowanie silnego zespołu handlowego, gdzie kluczowe elementy spajające to duża wiedza, umiejętności jej stosowania, motywacja i konsekwencja w działaniu. Szkolenia outdoor służą rozwijaniu wszystkich tych elementów a dodatkowo powodują, że uczestnicy uczą się wzajemnego wspierania i wspólnej realizacji celów biznesowych.
