Mimo młodego wieku i krótkiego stażu, Tomek czuje się dobrze w swojej roli. W ramach onboardingu firma zaproponowała mu szkolenia handlowe wraz z wizytami terenowymi u klienta w towarzystwie trenera, który ma przyjrzeć się czy jego wizyty przebiegają prawidłowo. Oprócz tego, ma w swoim gronie wielu doświadczonych kolegów i koleżanek, z którymi zawsze może skonsultować pojawiające się trudności.

Tomek umówił się na wizytę z trenerem we wtorek rano. Bardzo dobrze przygotował się do wizyty – wie kim jest klient i na podstawie historii zakupowej otrzymanej od firmy wie co do tej pory kupował. Tomkowi zależy na tym, żeby dobrze zaprezentować się na nowym terenie, szczególnie, że jego poprzednik robił tu podobno dobrą robotę, a do tego właśnie ten klient jest bardzo opiniotwórczy w tym powiecie.

Po krótkim wstępie, Tomek zaczyna przekonywać klienta do kupna produktu, ale ten nie jest skory do zakupu.

– Panie, mówi – za drogo. Było tu już takich kilku i każdy proponował to samo, ale to były zupełnie ceny. Nie dam tyle za ten produkt, bo nie mam.

Po kliku próbach przekonania klienta Tomek odpuszcza. Nie tak miało być. Wsiadając do samochodu rzuca z niesmakiem w kierunku trenera:

– Tym to zawsze za drogo. Co byś nie zaproponował, zawsze jest jakieś ale.

Trener przygląda mu się przez chwilę i mówi:

-Tomku, wybacz mi to pytanie, ale co konkretnie dowiedziałeś się o tym kliencie podczas wizyty? Widziałem, że masz przy sobie historię zakupów, ale nie usłyszałem żadnego pytania o to, jak wygląda sytuacja tego człowieka teraz. Jesteś pewien, że nic się u niego nie zmieniło od ostatniej wizyty? Pogadałeś z nim przez parę minut właściwie o niczym, po czym ni z tego ni z owego zacząłeś mu wciskać. A gdzie budowanie zaufania? Gdzie badanie potrzeb? Jeżeli nie zbudujesz zaufania na początku rozmowy, to klient nie zdecyduje się na zakup u Ciebie. A bez badania potrzeb, możesz zrealizować i osiem spotkań każdego dnia, ale i tak nic nie sprzedasz.

Po chwili zastanowienia Tomek odpowiada:

– W sumie racja. Ale kogo bym nie spytał, każdy w terenie robi tak samo. Jak w takim razie płowieniem był to rozegrać?

– Pamiętasz co mówiliśmy na szkoleniu?

Przed każda wizytą zastanów się co chcesz osiągnąć, jak zbadasz potrzeby, jak przygotujesz się na ewentualne obiekcje.

– Faktycznie mówiłeś o tym. Jednak w teorii to proste, ale zastosować to w praktyce to już inna sprawa. Teraz widzę zasadność tych wspólnych wizyt, mimo, że początkowo byłem sceptyczny i stresowało mnie to. Rozmowa z tobą uświadomiła mi, że nawet nie zdawałem sobie z tego sprawy, gdzie popełniam błędy. Koledzy czy koleżanki nie są w stanie mi we wszystkim pomóc, szczególnie, że pewnie popełniają podobne błędy.

– Po to są te wizyty, powiedział trener.

Możemy teraz wspólnie zastanowić się co możesz zrobić inaczej przy kolejnej wizycie. Na spokojnie omówimy wszystkie etapy rozmowy handlowej i sprawdzimy czy przyniosą skutek. Celem samym w sobie nie jest wizyta u klienta, ale to co po takiej wizycie osiągniesz. Gotowy?