Pewnego dnia jej przełożony zaprosił ją na rozmowę.

– Anno, jesteś świetnym doradcą, ale widzę, że unikasz sprzedaży pakietowej. Dlaczego? – zapytał.

Anna przyznała, że boi się, jak klienci odbiorą takie propozycje.

– Mam wrażenie, że ich to drażni, – wyznała.

– A czy kiedykolwiek spojrzałaś na to inaczej? Nie jako na sprzedaż, ale jako na dostarczanie wartości klientowi? – odpowiedział szef. – Sprzedaż pakietowa to nie tylko większe wyniki, ale przede wszystkim rozwiązanie więcej niż jednego problemu klienta za jednym razem.

Te słowa obudziły w Annie ciekawość. Zgodziła się wziąć udział w specjalnym programie rozwoju kompetencji sprzedażowych. Jak sama później powiedziała: „To był początek mojej metamorfozy.”

Pierwszego dnia szkolenia Anna usłyszała zdanie, które zmieniło jej myślenie: „Klienci nie wiedzą, czego potrzebują, dopóki im tego nie pokażesz.” W trakcie warsztatów symulowała rozmowy, w których musiała nie tylko proponować produkty, ale przede wszystkim rozwiązywać problemy klientów. Kiedy zrozumiała, że sprzedaż pakietowa to sposób na ułatwienie życia klientowi, zaczęła czuć się pewniej.

Podczas ćwiczeń nauczyła się budować spójne oferty. Na przykład klient zakładający konto osobiste mógł od razu otrzymać: konto oszczędnościowe, by odkładać nadwyżki, kartę kredytową na większe wydatki, ubezpieczenie podróżne, jeśli często wyjeżdża, itd. Dla klienta to była wygoda, a dla Anny – dowód, że można sprzedawać mądrze i etycznie.

Największym przełomem było jednak zrozumienie, że klienci oczekują proaktywnych sugestii. Anna przestała bać się odrzucenia i zaczęła słuchać klientów z uwagą, wychwytując sygnały ich potrzeb.

Kilka miesięcy później Anna miała spotkanie z jednym z klientów – młodym przedsiębiorcą. Po krótkiej rozmowie zaproponowała mu nie tylko konto firmowe, ale też pakiet ubezpieczeń, rachunek oszczędnościowy dla dziecka i firmową kartę kredytową z atrakcyjnymi warunkami. Klient powiedział: „Dziękuję, że o tym wspomniałaś. Nawet nie wiedziałem, że bank oferuje te usługi.”

Ta transakcja była jednym z wielu jej sukcesów. W ciągu trzech miesięcy Anna zwiększyła sprzedaż produktów dodatkowych o 35%, a jej klienci zaczęli polecać ją znajomym jako doradcę, który naprawdę „rozumie ich potrzeby”.

Dziś Anna jest przykładem na to, że zmiana podejścia może całkowicie odmienić karierę. Z osoby, która bała się proponować więcej, stała się ekspertem, który nie tylko realizuje cele sprzedażowe, ale przede wszystkim buduje zaufanie klientów. Jak sama mówi: „Nie chodzi o sprzedaż produktów, chodzi o sprzedaż rozwiązań. Gdy to zrozumiałam, sprzedaż pakietowa stała się czymś naturalnym.”