Mówi się, że za sukcesem finansowym firmy stoją dobrzy handlowcy. Dobrzy, czyli posiadający właściwe kompetencje, nastawienie oraz motywację do pracy, jaką wykonują. Dla wielu firm ostatni kwartał roku to czas planowania budżetu szkoleniowego na następny rok. Jak zatem mądrze zaplanować działania rozwojowe dla handlowców, aby wyposażyć ich w niezbędną wiedzę i umiejętności, które przyczynią się do sukcesu firmy?
Na proces rozwoju handlowców dobrze jest spojrzeć z biznesowej perspektywy od samego początku. Powinniśmy zadać sobie pytanie w jaki sposób zwiększanie efektywności handlowców pozwoli na realizację celów biznesowych firmy, a następnie wybrać te zakresy efektywności, które będą mieć na to największy wpływ. Dopiero wtedy można zabrać się za planowanie optymalnych działań rozwojowych.
Na jakich obszarach efektywności handlowca powinno nam zależeć?
Spójrzmy na to przez pryzmat mierników, jakie firmy często stosują w ocenie handlowców. Może to być na przykład średnia dzienna liczba wizyt handlowych na sprzedawcę, średnia liczba wykonywanych telefonów, liczba umówionych spotkań handlowych w ciągu tygodnia/miesiąca, średni dochód z wizyty handlowej, stopień satysfakcji klientów, średnia wielkość sprzedaży na klienta, współczynnik konwersji, itd. To oznacza, że aby handlowiec osiągnął oczekiwany wynik w poszczególnych obszarach, powinien rozwinąć określone kompetencje, które mu w tym pomogą. W przypadku przedstawicieli handlowych do najbardziej kluczowych należą: orientacja na klienta, dążenie do rezultatów, znajomość i stosowanie procedur, komunikatywność, negocjowanie, proces sprzedaży. W ten sposób wyłania nam się cel działań rozwojowych, którego realizacja ma doprowadzić do tego, że wszyscy pracownicy zatrudnieni na stanowisku przedstawiciela handlowego będę te właśnie oczekiwania spełniać.
Zanim jednak zaczniemy tworzyć plan rozwoju handlowców, potrzebujemy jednak jeszcze jednej rzeczy: określenia, w odniesieniu do których kompetencji potrzeby rozwojowe są większe niż w przypadku pozostałych. Do tego służyć będzie ocena kompetencji.
Metody oceny kompetencji handlowców
- Assessment i Development Center. ACDC jest najbardziej wiarygodną metodą oceny kompetencji. Jest to droga metoda, ale jednocześnie bardzo dokładna i godna polecenia, szczególnie w przypadku strategicznych pracowników firmy.
- Testy kompetencji. Takie testy przeprowadza się zwykle online i można z powodzeniem zbadać w ten sposób większe grupy pracowników.
- Testy 180 i 360 stopni. To najmniej wiarygodna metoda jeżeli chodzi o samą ocenę kompetencji, ponieważ w dużej mierze bazuje na opinii osób oceniających. Dodatkowo często budzi on opór samych pracowników, jeżeli jednak zależy nam na tym, aby przyjrzeć się dodatkowo relacjom między pracownikami, wtedy warto po nią sięgnąć.
Bez względu na to, jaką metodę oceny przyjmiemy, powinna nam ona pozwolić na porównanie poziomu wyjściowego z poziomem pożądanym, i tym samym wskazać lukę kompetencyjną, nad którą należałoby popracować.
Projektowanie działań rozwojowych dla handlowców
