Jeśli Twój handlowiec kieruje do Ciebie takie stwierdzenie to Ty jako szef sprzedaży masz problem. Jednak nie z podziałem terenu pomiędzy handlowców tylko prawdopodobnie z samym handlowcem. Dlatego już na samym początku ustalmy kilka kluczowych elementów.
Po pierwsze prawdopodobnie na tym terenie miałeś już wcześniej handlowca obsługującego ten teren. Być może realizował już na nim plany sprzedażowe, co już świadczy, że to nie teren.
Po drugie teren ten został wyznaczony przez Ciebie na podstawie konkretnych parametrów. Raczej jako szef sprzedaży nie wyznaczyłeś go przypadkowo, jak kiedyś władze podczas dzielenia Polski na 49 województw.
Dlatego też takie hasło zgłoszone przez Twojego handlowca to dla Ciebie sygnał do zorganizowania z nim indywidualnej pracy, którą wesprzesz jego działania. Co zatem powinieneś zrobić?
Sprawdź ile czasu handlowiec w trakcie dnia/tygodnia/miesiąca poświęca na działania prospectingowe.
Sprawdź również jaką jakość prezentują działania prospectingowe handlowca czyli do jakich klientów trafia, kto jest źródłem kontaktów prospectingowych. Na tym etapie powinieneś również pojechać z handlowcem na jego teren, aby przyjrzeć się czy faktycznie realizuje działania według modelu, który deklaruje.
Na tym terenie prawdopodobnie już wcześniej pracował już jakiś handlowiec. Jest więc pewnie jakaś baza klientów (jeśli jest CRM to tylko lepiej) do której powinniście zajrzeć. To po Twojej stronie jest przeanalizowanie z handlowcem potencjału obecnej bazy klientów i ustalenie celów, które chcecie osiągnąć pracując z tymi klientami.
Powyżej pisałem, żebyś pojechał z handlowcem w teren przyjrzeć się jego działaniom prospectingowym. Oprócz tego przeanalizuj również jego warsztat handlowy czyli to w jaki sposób pracuje z klientami i czy to właśnie w tym obszarze nie potrzebuje przypadkiem wzmocnienia. Jeżdżąc z nowymi handlowcami na danym terenie zauważyłem, że częstym problemem decydującym o słabszych wynikach jest brak umiejętności zbudowania dobrego kontaktu już na samym początku relacji handlowej. To niejednokrotnie jest wynikiem niewiedzy w tym obszarze, czasem niskich umiejętności, a jeszcze czasami stresem, który towarzyszy handlowcowi, który przyjeżdża do klientów, którzy okazują jawne niezadowolenie z pracy poprzedników.
Jeżeli zauważysz, że handlowiec w części powyższych zadań nie czuje się pewny, gubi się w odpowiedziach, zauważa obszary do wzmocnienia – uzyskałeś odpowiedź, że macie jeszcze sporo do zrobienia na tym terenie zanim zaczniecie zastanawiać się nad tym czy jest on ze zbyt niskim potencjałem.
