Wiele razy podczas szkoleń sprzedażowych zdarza się, że uczestnicy pytają nas o to – jakie techniki stosować, żeby bronić ceny, którą klient chce obniżyć. Sprawa nie jest faktycznie oczywista, bo bardzo mocno zależy od kontekstu sprzedażowego.
Pierwszy element układanki to zdiagnozowanie co dla klienta jest głównym motywem zakupowym. Poza ceną może to być jakość produktu lub usługi, poczucie bezpieczeństwa (serwis), czas realizacji usługi lub prestiż (znana marka / producent). Aby dokładnie określić z czym mamy do czynienia handlowiec dokonuje diagnozy poprzez liczne pytania, które zadaje klientom. To da handlowcowi obraz dlaczego klient chce kupić taniej, czy to jest naturalne handlowanie czy też może determinacja zakupowa z czegoś wynikająca. Bez tego obrona ceny staje się niezwykle trudna.
Drugim elementem decydującym o naszej skuteczności w zakresie obrony ceny są nasze handlowe przekonania. Jeśli dominują przekonania ograniczające (nie uda mi się / klient tego nie chce / pewnie zaraz powie mi, że konkurencja ma lepsze rozwiązanie) nie mamy szans na obronę ceny. Dlatego tak istotne jest budowanie przekonań wzmacniających typu: co mogę jeszcze zrobić, aby klienta przekonać? Czego nauczyła mnie ta odmowa? Jeśli konkurencja jest dobra, to jak mogę wyróżnić się ze swoim produktem/usługą? To, że mamy jakieś przekonania jest czymś naturalnym. To, jak je będziemy modelowali, zależy w dużej mierze od nas. Jeśli więc wierzę, że mam wpływ na obronę ceny podczas rozmowy z klientem, to tak jest. Pytanie natomiast jest takie – co mogę jeszcze zrobić, aby bezproblemowo obronić cenę proponowaną klientowi?
Pytani podczas szkoleń jak obronić cenę uczymy, że bardzo istotne jest zdefiniowanie tzw. bólu klienta czyli najsilniejszego motywu zakupowego klienta. Im bardziej klientowi będzie zależało tym szybciej podejmie decyzję zakupową. Gdy przychodzi klient kupić pralkę, możesz zaproponować mu najtańszą, ale jeśli chcesz sprzedać pralkę wyższą jakościowo, a tym samym droższą najpierw poszukaj „bólu” klienta – co zrobi jak za jakiś czas ta najtańsza mu się zepsuje? Co zrobi jak zepsuje się w okresie pogwarancyjnym? Czy zależy mu na oszczędności czasu przy prasowaniu, bo może warto rozważyć pralkę z suszarką?
Reasumując – to co jest istotne do nauczenia się podczas szkolenia z obrony ceny to – zadawanie pytań klientowi o jego doświadczenia i oczekiwania co do produktu/usługi, nasze przekonania czyli w jakim stopniu wierzę, że mogę skutecznie bronić ceny oraz techniki obrony ceny oparte na poszukiwaniu „bólu” klienta.
