27 stycznia 2009. Chorwacja. Mistrzostwa świata szczypiornistów. Mecz o półfinał pomiędzy Polską a Norwegią. 35 sekund do końca meczu. Jest remis 30:30, który oznacza, że dalej zagra ekipa Niemiec, ale jeśli wygrają Norwegowie to w półfinale zagrają właśnie oni. Przy piłce utrzymują się Norwegowie. Ustawiają akcję tak, aby tą jedną jedyną domknąć wynik na swoją korzyść i nie zostawić już czasu na rozegranie kolejnej akcji Polakom. Norweg Kristian Kjelling, ma podać na koło do Bjarte Myrhola, jednak wtedy do jego ręki doskakuje Artur Siódmiak. Wytrąca mu piłkę, chwyta ją w dłonie. Jest dziewięć sekund do końca. Rzuca. Piłka wpadła do bramki Norwegów. Nie ma już czasu, w którym Norwegowie mogliby spróbować „zmontować” akcję. Wygraliśmy awans do półfinału.
Polacy podjęli kilkanaście prób zamknięcia tego meczu już wcześniej. Mimo tego, że nie szło im tak jak chcieli. Zamiast ulec brakowi sprawczości nie odpuścili. Próbowali do końca i dało to im efekt. Mieli strategię i byli konsekwentni. Pobodnie jest w sprzedaży. Te same elementy prowadzą do sukcesu – skutecznej finalizacji sprzedaży. A w niej liczy się tylko pierwsze miejsce. To zwycięzca zgarnia wszystko.
Podczas szkoleń, opierając się na swojej praktyce handlowej, mówimy uczestnikom, że finalizowanie sprzedaży zaczyna się już od etapu przygotowania do kontaktu z klientem. Czasami wywołuje to konsternację i zdarza się, że któryś z uczestników szkolenia wyraża dezaprobatę, uzasadniając, że to przecież na końcu spotkania możemy spytać o decyzję klienta. O co więc chodzi? Otóż po drodze mamy:
- naszą strategię sprzedażową, która oznacza merytoryczne przygotowanie do spotkania oraz ogólną orientację z kim mam do czynienia
- rozpoczęcie spotkania, które jeśli będzie „skopane” spowoduje, że klient nie pozwoli nam dojść do fazy finałowej
- rozpoznanie oczekiwań klienta i diagnoza tego co go „boli” skoro z nami rozmawia
- pokazanie mu rozwiązań, które mamy, które są lekarstwem na jego „ból”
I to są elementy podczas których jako handlowcy działamy w taki sposób, aby finalizacja dała nam pożądany przez nas efekt. Gdybyśmy mieli to spuentować jednym zdaniem to stanowczo mówimy tu o zaczynaniu z wizją tego gdzie chcemy skończyć.
Większość z osób zajmujących się sprzedażą wypracowała już w swoich działaniach jakieś techniki pozwalające finalizować sprzedaż. Warto jednak zastanowić się jakie najczęściej błędy popełniamy, które wpływają na niedostateczny efekt końcowy.
- Błąd nr 1 – zbyt szybko chcemy zamknąć sprzedaż – nie zbudowaliśmy relacji biznesowej, nie poznaliśmy dobrze oczekiwań klienta, jego „bólów” biznesowych.
- Błąd nr 2 – nie dokonaliśmy właściwej kwalifikacji klienta – to oznacza, że de facto nie znamy możliwości budżetowych klienta i innych przyczyn, które mogą mieć wpływ na decyzję o zakupie.
- Błąd nr 3 – zakończyliśmy spotkanie bez próby zamknięcia sprzedaży – to sytuacja, w której spotkanie zdominowała „przyjacielska pogawędka” lub my asertywnie nie spytaliśmy o to co klient potrzebuje lub gdzie go „boli”.
- Błąd nr 4 – podjęliśmy tylko jedną próbę finalizacji – to stanowczo zbyt mało. Próbę zamknięcia sprzedaży należy podjąć przynajmniej kilka razy, bo wtedy ustalimy na czym faktycznie klientowi zależy. Nie możemy zniechęcać się przy pierwszej odmowie, bo klienci czasami są na etapie wątpliwości i nie koniecznie przy pierwszej próbie finalizacji mogą być świadomi co do tego na czym im zależy.
- Błąd nr 5 – nasze osobiste przekonania zwyciężyły – czasami jest tak, że sami nie jesteśmy przekonani do rozwiązań, które proponujemy klientowi. Możemy więc działać podświadomie jako anty-sprzedawcy, którzy podprogowo zniechęcają klienta. Do tego działa również reguła sympatii / lubienia – jeśli nie przepadamy za naszym klientem, trudno nam koncentrować się na próbach finalizacji sprzedaży, bo być może chcemy to spotkanie jak najszybciej „odwalić”.
Technik zamykania / domykania sprzedaży jest bardzo dużo. Często podczas warsztatów ćwiczymy je wielokrotnie, bo doświadczenie pokazuje nam, że im handlowcy więcej razy je ćwiczą, tym lepiej radzą sobie z tym podczas realnych działań sprzedażowych. A sprzedaż to proces rządzący się pewnymi regułami. Gdy mówimy o sprzedaży powtarzalnej, gdzie nie sprzedajemy jednorazowo, a wracamy do klienta techniki finalizacji mogą okazać się nam bardzo pomocne. Jednak same techniki nie doprowadzą nas do powtarzalnych zwycięstw handlowych. Ważne jest zrealizowanie wcześniejszych elementów procesu typu zbudowanie relacji biznesowej, odkrycie „bólu” naszego klienta, prezentacja rozwiązań. Bywa i tak, że pomimo dobrze zrobionych wyżej wymienionych kroków klient dalej się z jakiegoś powodu waha. Wtedy warto pomimo odmowy lub wahania spróbować domknąć sprzedaż kilkukrotnie. Bo ważna tu jest również konsekwencja. Możliwe jest to jednak tylko przy zbudowaniu odpowiedniej relacji biznesowej. Najpierw klient musi kupić nas. Jak to mawiał Proximo w filmie „Gladiator” – „jeśli chcesz zdobyć Rzym, najpierw zdobądź Koloseum”.
